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Il costo degli errori, il valore dell'esperienza

C'è una pratica, purtroppo molto diffusa in Italia, di non dare peso all'esperienza del proprio consulente e quindi di non riconoscerla economicamente.

Chi lavora nel web conosce molto bene questa storia, spesso accompagnata da esclamazioni più o meno colorite sulla tariffa oraria applicata e comparazioni con falegnami, idraulici e artigiani di ogni sorta.

La maggior parte dei clienti, purtroppo, è incapace di capire cosa stia comprando esattamente e nella migliore delle ipotesi, riesce a malapena ad accendere il proprio pc senza morire fulminato.

Altre volte, e questa volta do ragione al cliente, ci sono servizi di pessima qualità e scarsa utilità venduti invece a peso d'oro o venduti come mezzo risolutivo a tutti i problemi del pianeta.

Nella maggior parte delle trattative commerciali, il cliente si impunta sul prezzo e non sono pochi quelli che comparano il nostro preventivo al costo del nipote, dell'amico o del classico cuggggino, figura mitologica italiana, pronto a porre rimedio a tutti i mali.

Ma c'è un aspetto dimenticato dalla quasi totalità dei clienti che non riguarda esclusivamente il web ma ha una valenza più ampia: parlo del costo dell'errore e delle scelte sbagliate.

I casi più evidenti si riscontrano nella scelta del proprio team di lavoro.

Un buon dipendente costa mediamente quanto un pessimo dipendente. Un buon programmatore, costa spesso lo stesso di uno mediocre, cosi come un dipendente volenteroso costa lo stesso di un lavativo. Le differenze dal punto di vista economico, quando ci sono, sono quasi impercettibili.

Quello che invece è molto più evidente, è il danno indotto dal mancato fatturato, o dal mancato guadagno.

Quanto costa, in termini di fatturato, una persona sbagliata nel posto sbagliato? Quanti soldi mi fa perdere un dipendente mediocre rispetto ad uno che in poco tempo diventa indispensabile?

Immaginate ora il vostro posto di lavoro, la vostra azienda o quella di un vostro cliente.

Immaginate come sarebbe oggi, se invece di dipendenti mediocri, il vostro datore di lavoro o il vostro cliente avesse assunto solo campioni.

Forse spenderebbe un 10% in più sulla voce stipendi, ma state certi che questa percentuale la ritrovereste moltiplicata per 10 nella voce utile aziendale.

Nessuno è indispensabile in un'azienda, è vero, ma ci sono persone che incidono di più o di meno nel fatturato complessivo.

Allo stesso modo, affidarsi ad un consulente veramente esperto piuttosto che ad uno improvvisato, porta spesso a risultati completamente diversi.

Il cliente medio, valuta sul prezzo e spesso sceglie la via più economica, che poi è la via più rapida per non avere risultati e fallire miseramente.

Non abbiate pietà o remore a dare il giusto peso alla vostra esperienza e fatelo pesare nel preventivo, a patto che ovviamente questo know how sia reale e concreto e non inventato.

Lo stesso cliente molto probabilmente guida una mercedes o un auto costosa e quando deve tagliandarla, preferisce spendere 1.000 euro presso l'officina ufficiale piuttosto che spenderne 100 da quella sottocasa.

L'improvvisazione porta risultato nell'immediato, ma difficilmente nel medio e lungo periodo.